2024年汽车后市场将卷价格、卷产品、卷服务、卷流量，将是一个最“卷”的年。

  现实情况下，讲句很扎心的话，很多同行门店连参与价格战的门槛都没有，虽然是经营却没有一点竞争优势；虽然是老板，和员工相比，仅仅是自己给自己打工而已。

  即便门店不愿意参与价格战，但是只要周边的竞争对手出现一家降价，紧接着就会出现第二家，第三家甚至更多，因此为了不失去门店的市场占有率，该门店可能不得不跟随降价。

  从车主消费心理来看，疫情过后的车主往往更愿意寻求性能好价格低的商品或者服务，而价格则是影响其购买决策的主要的因素之一，低价能够迅速地吸引车主，提高销量。

  同时对于门店经营来讲，通过价格战可以在短期内有效地吸引车主，清理库存，提高门店的知名度甚至是打击同行竞争对手。

  虽然我们的门店不得不面对价格战竞争，但是除了调整价格之外，还能够直接进行经营模式上的转变，让价格战打得更有水平和质量。

  对于汽服门店来讲，我们售卖的产品能分为流量品和盈利品；服务的项目可大致分为拉客情和做增值。拉客情和流量品最大的卖点就是“超高的性价比”，也就是说“几十元到几百元的进价，能够让客户感觉到值几百甚至上千元，或者是尊贵的客户享受价”，一个词就是“超值”。

  而这里面的关键就是不止降价，更重要的是提升“价值感”，让客户感受到超值。

  具体以门店马上就要来临的空调系统养护产品和项目为例：空调滤芯和冷媒明显对于门店来说是一个引流品，但是蒸发箱和冷凝器的清洗养护则是门店的利润品，几乎每家汽服门店每年的这样一个时间段都在做，但是每年都有门店在这样的产品项目上赚到钱，同样有门店也做了但是赚不到钱。

  作为吸引新客户和老客户的福利，空气滤芯和冷媒是随着季节有冷变暖，车主从开暖气到用制冷过程中一个必须得车况和车主需求，二者都具有极致的性价比，对于门店来说如果以成本价甚至低于成本价来出售。

  试想一下，周边3-5公里的同行是不是都得在价格竞争方面甘拜下风，因为每年的这样一个时间段，我们都想多卖点空调滤芯和冷媒，价格卖的越高赚的越多，现实的情况是我们的能卖出去，车主得能够愿意买单才行。

  如果周边的车主都知道有一家门店空调滤芯便宜还质量，冷媒价格低还效果好，正好自己有需要，在这个冷静消费的年代，毕竟谁都不想被别人说自己是“傻白甜”，你家的流量肯定比同行的多。

  与此同时空调系统检修和养护项目则是这一段时期门店的“主推款”，空调养护则是为门店带来利润的，产品或项目的价格不一定美丽，但是一定有自己的独特之处，同时能给门店进行精准的客户群体标签：羊毛党还是优质客一下就是区分和筛选出来。

  试想一下，我们换空调滤芯的时候通过出风量和气味是不是就能判断空调蒸发箱要不要检查和清洗，我们在检测和加注冷媒施工的时候是不是就可判断空调系统故障。

  如果门店再配上对应的宣传海报等元素，加上现场检测的实物照片及门店人员的专家式建议，门店一个月卖几十到几百套空调养护品的数据就是这样来的。

  如何将流量品和盈利项目二者进行搭配，门店老板在结合自己的经营情况认真的策划研究，同样是内卷价格，但是这家的价格战打的有水平，不仅有生意并且还有利润。

  这段时间接触了一些三四线城市的同行，很多门店老板抱怨自己的门店都是低端客户，甚至一年到头进店的车都没有超过20万以上的，所以他们服务的客户很在意价格。

  虽然表面上听上去这似乎也没有一点解决的办法，但是真实的情况下，不少的中高端消费者也慢慢变得重视高性价比，这些门店之所以没有中高端客户，是因为他们的门店被中高端车主打上“无法匹配自己需求”的标签。

  首先是门店的形象和内部环境，这几年说“脏、乱、差”似乎是个贬义词，但是门店乱糟糟的不精致甚至连个坐下来休息的地方都没有，这一点就自动屏蔽了一大批中高端车主。

  其次是没有引流的方式和方法，更没有解决中高端车主车况痛点的实力和技术，自然也就无法让这些中高端车主选择你的门店。

  但是仍然还有部分的门店客户群体和质量均衡，有低端客户群体来增量，有中高端客户群体来增值，主要共性做法就是他们都是先提供价值，再提供价格。

  疫情过后，全民的生活和消费习惯都发生了改变，主要的体现就是信息越来越透明化，“人傻钱多”已经成了人们日常消费中最为忌讳的红线。

  人人都在追求性价比，首先是产品或者服务项目带给车主的价值，其次才是价格，而那些低端的客户群体优先考虑的仍然是价格而不是价值，所有的所有，当抛开了价值之后，价格就失去了竞争力。

  因此我们不丢下我们的低端客户群体，但是要下功夫大力开发和积累我们的中高端客户，对于他们来说，如果能够在门店享受到物超所值的产品、项目、服务体系那他们会毫不犹豫的买单而不是去给你讨价还价。

  当他们进店后感受到的是以往4S店和连锁店才有的优质服务和体验，看到的是过关的技术和质量，关键是到最后发现店里的收费价格并不是很高，那么这样的客户是很难拒绝，没有理由不在店里下单的。

  虽然，我们都知道当下很多同行门店一天到晚都在拼谁的价格更低，很多人都在整天抱怨，内卷，生意不好做，那是因为价格没有最低，只有更低，今年生意不好做，明年生意更难做。

  如果想走性价比模式的汽服门店，是必要静下心来好好思考门店的经营方向和业务模式了。

  和以往凭技术，凭产品就能有客户主动上门，会技术的修理工开店生意肯定好，有独家产品销售的门店业绩肯定高等场景不同。

  产品为何卖不出去，营业额为何总是无法提升，那是因为当下的汽车后市场，从售前到售后，从门店到车主，全渠道新零售已经成为新的趋势，车主希望线上线下购买+体验+服务无缝融合。

  比如，我们这些做了多年实体的门店老板们都不得不承认某平台通过线上平台和线下门店的结合，实现了品牌的全面覆盖，这些品牌不仅有自己的网络销售渠道，还在线下不断的增加实体进行销售，为车主提供了多样化的车况需求服务，即便负面新闻业爆出不少，但是依然有大批量的车主优先选择买单。

  再比如，抖音和视频号乃至小红书，个人公众号，拥有几千到几万粉丝量的门店老板完全通过多渠道对自己的门店经营进行了宣传，从而带动了门店产值大幅度的提升。

  即便没有这些，更多的线下门店老板也开始走出门店，发动身边一切能发动的资源，与加油站、民间组织、小区物业、租车公司、事业单位、甚至包括同行在内进行多领域资源合作与互换，只为能够不断的开拓新的客户资源。

  因为我们越来越发现，在存量市场里面找增量，单靠固有的销售和服务渠道已经无法做出提升，要想在内卷的时代生存下来，必须进行全渠道的门店销售。

  产品同质化，服务标配化，流量极端化让我们单一靠产品来实现门店盈利无疑是难上加难。

  情绪化消费趋势越来越流行，客户买的不是产品而是体验和尊贵感，修车表面上修的是故障，实则是客户愿意为安全和专业买单。

  因此，从去年开始，反应迅速的门店老板都开始聚焦门店重点盈利项目，通过产品+专业技术+差异化客户体验和施工场景以及顺应车况需求和满足客户心理需求出发，打造门店的特色经营项目，最终也实现了产品的销量增加，产值的提升，客户的满意度提高。

  现如今，项目思维正在不断地被门店老板所接受，车主愿意为项目价值买单的程度远远高于产品的价值。

  周边3公里的客情关系有多重要很多门店老板都不一定意识到，只知道一个现象就是新客获客难，老客流失多。在资源信息差越来越小的当下，对于车主来说，养车遇到的“距离远，价格高，时间长”等痛点越来越被放大，车主选择门店开始变得很挑剔。

  所以，一家门店如果能够拥有与服务周边3公里的车主群体，生意肯定不会差，而这就需要其门店必须强化周边3公里的客情关系，适应新的车主消费习惯。

  笔者一位三线城市的合作同行老板疫情过后就开始通过参与地方节庆活动，与周边社区合作，做志愿者，提供公益活动赞助等方式，不断地与周边的人群建立关系，也因此拓展了自己门店的汽车业务，在当地车主圈子里形成了口碑。

  此外，公益社交媒体也经常性的宣传和报道该同行的门店，现在，微信和微博变成了该同行与本地社区和车主联系的重要工具，客源稳定，产值稳增让该同行成为当地行业的标杆。

  我们大多数实体店还是要结合门店周边，当地社区等去想办法建立长期链接和关系，因为对于一个门店来说，周边3公里才是我们最稳定的客源。

  在一次同行培训交流会上，一位同行分享到自己疫情封控期间除了吃饭、睡觉就是打游戏和刷抖音，疫情过后他学会了一个技能就是在抖音上面下单购物。

  疫情加速了人们消费习惯的变化这已经是共识，这就使得便利性和个性化成为了新的消费趋势。

  疫情过后，汽服门店从上门取车送车到免费搭电救援，从一键下单到免费上门补胎无一不在为车主提供车辆服务的便利，而这些无处不在，无微不至的门店服务也收获到了一大批的稳定车主。

  未来，谁能提供和满足车主的消费需求和习惯，谁就能获得车主的认可，只要车主需要的我们就应该去做。

  鸟随鸾凤栖良缘，人伴贤良品自高。从年初到现在，笔者参与也组织了多场次的同行交流学习合作培训会议，从中学习到了很多门店经营的新思路和新方法。

  几乎所有的同行都在感叹今年的生意不好做，其主要体现在“价格竞争”上面，但是那些依然有增量而且还有利润提升的门店则有一个共性的特点：逐渐重视单店或者连锁品牌形象和知名度，他们服务的客户更多看中的是价值，客户对品牌的信任感远远大于对价格的依赖。

  有的门店聚焦重点盈利项目，把产品和技术结合打造特色差异化服务；有的门店重塑经营定位，降本增效做减法提高单项业务竞争力；有的门店打造“专家式”服务团队，营造专业的团队销售服务氛围；还有的门店加强客户接待和施工流程标准化，深耕车主痛点和发掘车主需求等等。

  其结果是通过学习和交流，每家门店老板都找到并制定了“一店一策”的经营方针，即便价格战依然存在，大家通过相互学习和自我诊断，都找到了门店的经营痛点，对接下来时间的经营更加有信心，更加有干劲。

  价格战作为商业最为古老并实用的技术，使用范围广，杀伤性强，很多门店受到它的影响导致门店生意“生不如死”，深陷内卷。

  对于曾经在增量时代靠信息差、资源、人脉和运气，有技术和产品就不愁生意的经营者来说，如果还不分析当下的大环境、后市场行情、客户等因素，只是一味的感叹和抱怨“价格战”，只能说，不是生意不好做了，而是我们自己的经营思维方法已经out了。